“가깝게 지내는 분의 아들이 대학을 졸업하고 직장을 못 구하다가 얼마 전에 R사에 취직했다고 합니다. 그런데 매주 두 건을 해야 하는데 이번 주는 한 건 밖에 못 했다면서 아들에게 생명보험 하나 가입해 달라는 부탁을 받았습니다. 내일까지 회사에 내야 한다는데 거절할 수 없어서 월 $150 정도 내는 생명보험에 가입하고, 조금 전에 간호원이 집으로 방문하여 건강검진을 하고 돌아갔습니다. 그저 도와준다는 생각에 설명도 대강 듣고 싸인했는데 막상 생각해 보니 월 $150도 상당히 부담으로 다가 옵니다. 이미 건강진단까지 다 받았는데, 혹시 좋은 방법이 없는지요?” 

 “안녕하세요, 뭐 좀 하나 여쭤 봐도 되겠습니까? P사는 좋은 회사인가요? 먼 친척 애가 이번에 P사에 들어 갔는데, 회사 자랑을 그렇게 늘어놓으며 기존의 생명보험을 해약하고 훨씬 저렴하게 다시 바꾸라고 자꾸 강요하는데. 그 애가 설마 속이지는 않을테고, 만약 P사가 그렇게 조건이 좋다면 그 애도 도와주고 바꿀 생각도 있는데, 어떻게 하면 좋은지요?” 

 캐나다 대부분의 생보사는 각 주의 자격증을 소지한 브로커(Broker)를 통하여 자사의 생명보험을 판매합니다. 따라서 브로커는 한 생보사에 속하지 않고 독립적으로 일하므로 위와 같이 어떤 특정사를 자랑하거나 특정사의 상품을 과대 포장하여 고객을 현혹할 이유가 없습니다. 즉 제대로 정직하게 일하는 브로커라면 각 생보사 상품의 질을 객관적으로 평가하여 고객의 여건과 목적에 가장 적합한 상품을 찾아 제공할 수 있는 것입니다. 그런데 R사나 P사는 자사의 상품을 주로 자사의 에이전트(Agent)를 통하여 판매하는 몇 안되는 생보사중 하나입니다. 

 그들이 선호하는 마케팅 기법이란 새 에이전트를 뽑아 그의 주변을 먼저 공략하고, 그가 채 1-2년도 못 버티고 그만두면 그 고객을 영원히 갖는 방법입니다. 그가 오래 버틸 것이란 기대도 하지 않을뿐더러 좀 더 솔직히 말하면 새로운 에이전트가 계속 들어와 그의 친지나 친척을 가입시키는 것이 회사로서 득이 됩니다. 

따라서 매니저는 자사 상품의 판매를 위한 정신교육으로 새 에이전트가 단 기간에 실적을 올리는데 촛점을 맞추고 심지어 자사에게 부가가치가 높고 본인에게 더 많은 수당이 생기는 상품의 판매에 주력하기도 합니다. 그러니 신규 에이전트의 80% 이상이 자사 상품의 경쟁력 한계와 본인의 약한 정신력(?) 때문에 불과 1-2년 정도 활동하고 떠나는 것입니다. 

 한국인의 정서상 관계를 이용한 강매는 거절이 쉽지 않기에 현명하게 대처해야 합니다. 생명보험은 신청자가 첫 달치 보험료를 지불하면서 계약이 유효합니다. 따라서 그 이전에는 신청자에게 아무런 의무나 구속(Obligation)이 없습니다. 또한 첫 달치의 보험료를 지불했더라도 그 다음 달의 보험료를 지불하지 않으므로 가입자가 생보사와 아무런 협의없이 일방적으로(Unilaterally) 계약을 해지할 수 있습니다. 따라서 건강진단에 통과한 후라도 ‘보험금’을 줄이거나 초기 보험료가 저렴한 텀 라이프(Term Life)로 가입하면 손해를 줄일 수 있습니다. 

 먼 친척 애가 입사했다는 P사의 상품은 솔직히 언급하고 싶지 않을 정도로 경쟁력이 없지만, 그 애가 모르고 들어가 P사의 세뇌교육을 받고 그들의 앵버리(?) 신세가 됐으니 어쩌겠습니까? 그러니 기존의 계약은 절대로 해지하지 말고, 그저 작게 텀10 (Term10) 정도 추가로 가입하여 면이라도 세워주면 어떻겠습니까? 

이것을 해답이라고 제시하는 필자도 씁쓸하지만, 위와 같이 일방적인 세뇌교육으로 무장된 에이전트는 물론 캐나다의 생명보험에 무지한 브로커들도 많기 때문에 스스로 잘 알고 대처하자는 것입니다. 특히 중국인 브로커에게 가입하신 분들은 반드시 필자에게 상담을 받으시기 바랍니다. 상담은 무료입니다. 
 

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